起業家視点での 商談・交渉での心得と、実務で役立つネゴシエーションプランニングシートの項目例をまとめます。
単なる営業テクニックではなく、事業の信用や長期的な関係性にもつながるポイントです。
- 事前準備ポイント
- 相手の情報収集
企業規模、業績、業界動向、担当者の役職や関心事などを事前に把握し、話の流れを予測する。 - ゴール設定
商談の最終目的（契約・パートナー提携・情報収集など）と譲れない条件を明確にする。 - シナリオ想定
YESの場合、NOの場合、条件変更の場合など複数パターンのシナリオを用意する。
- 相手の情報収集
- 交渉中ポイント
- 最初の印象作り
第一印象は交渉の空気を左右する。服装、姿勢、声のトーンを整える。 - 傾聴と質問力
相手のニーズ・懸念を引き出すためにオープンクエスチョンを多用し、共感を示す。 - 感情コントロール
焦りや苛立ちは判断ミスのもと。沈黙を恐れず、間を活かす。 - 条件提示の順序
まず価値（メリット）を伝え、その後条件や価格を提示することで説得力を高める。
- 最初の印象作り
- 交渉後ポイント
- 合意事項の確認
口頭合意は誤解の元。メールや議事録で合意内容を文章化する。 - 次のアクション提示
交渉後すぐに「次にやるべきこと」を明確にし、動きを止めない。
- 合意事項の確認
- 長期的視点ポイント
- Win-Win志向
一時的な有利よりも、継続的な関係での利益を重視する。 - 信用の蓄積
約束を守る・小さな信頼を積み上げることで、将来の交渉がスムーズになる。
- Win-Win志向
商談前に記入することで、交渉の軸がブレにくくなります。
下記は実務で使いやすい構成例です。
- 基本情報
- 日時・場所
- 相手企業名・担当者名・役職
- 商談の背景（きっかけや経緯）
- 目的とゴール
- 最終ゴール（契約締結、取引条件合意、情報収集など）
- 譲れない条件（Must条件）
妥協できる条件（Should条件）
- 追加できる価値提案（プラスアルファ）
- 相手情報
- 相手の課題・ニーズ（推測含む）
- 相手の立場・決裁権限
- 相手のメリット／デメリット
- 想定される反論とその対策
- 自社情報
- 自社の強み・提供できる価値
- 弱み・リスクとそのカバー方法
- 過去の取引実績（ある場合）
- 条件案
- 価格条件・納期条件
- 支払い条件
- 契約期間・更新条件
- 特別オファー・キャンペーン
- 交渉戦略
- 優先的に伝えるメッセージ
- 条件提示の順番
- 譲歩の限度とタイミング
- 交渉打ち切りの判断基準
- シナリオ想定
成功パターン（理想）
中間パターン（妥協）
失敗パターン（撤退）
- 交渉後アクション
合意内容の確認方法
次回アポイントの設定
フォロー手段（メール・電話・訪問）
この項目をシートを使うと、商談中に感情や場の流れに流されず、事前に決めた「軸」に沿って判断できます。
特に起業初期は相手ペースに引き込まれやすいので、書面化された戦略が安心材料になります。
■参考書籍■
【独立希望者必見】面白いほど理解できる（税理士が教える）起業・会社経営Q&A
酒井敏行/松本有史/箕輪俊之/岩木功 箸
TAC株式会社出版事業部 発行
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定額減税と確定申告
令和6年度税制改正に伴い、令和6年分所得税について定額による所得税額の特別控除（定額減税）が実施されることとなりました。
定額減税の概要は以下のとおりです。
詳しくは、国税庁の定額減税についてのページをご覧ください。
- 定額減税の対象となる方
定額減税の対象者は、令和6年分所得税の納税者である居住者で、令和6年分の所得税に係る合計所得金額が1,805万円以下である方（給与収入のみの方の場合、給与収入が2,000万円以下（注）である方）です。
（注） 子ども・特別障害者等を有する者等の所得金額調整控除の適用を受ける方は、2,015万円以下となります。 - 定額減税額（令和6年分特別税額控除の額）
特別控除の額は、次の金額の合計額です。
ただし、その合計額がその人の所得税額を超える場合には、控除される金額は、その所得税額が限度となります。
| 所得税 | 個人住民税 | |
| 本人分 | 3万円 | 1万円 |
| 同一生計配偶者又は扶養親族 | 1人につき3万円 | 1人につき1万円 |
詳しくは、国税庁の定額減税と確定申告ページをご覧ください。
特別控除は、所得の種類によって、次の方法により実施されます。
- 給与所得者に係る特別控除
令和6年6月1日以後最初に支払われる給与等（賞与を含むものとし、「給与所得者の扶養控除等（異動）申告書」を提出している勤務先から支払われる給与等に限ります。）につき源泉徴収をされるべき所得税及び復興特別所得税（以下「所得税等」といいます。）の額から特別控除の額に相当する金額が控除されます。これにより控除をしてもなお控除しきれない部分の金額は、以後、令和6年中に支払われる給与等につき源泉徴収されるべき所得税等の額から順次控除されます。
なお、「給与所得者の扶養控除等（異動）申告書」に記載した事項の異動等により、特別控除の額が異動する場合は、年末調整により調整することとなります。
また、次の1～3に該当する場合などは、令和6年分の確定申告において最終的な特別控除の額を計算の上、納付すべき又は還付される所得税の金額を精算することとなります。- 主たる給与の支払者からの給与収入が2,000万円を超えるとき
- 年の途中で退職し、給与等に係る源泉徴収について特別控除の額の控除が行われていない（又は控除しきれない額がある）とき
- 年末調整において、所得税額から特別控除の額を控除した際、控除しきれない額が生じる場合（特別控除の額が所得税額を上回る場合）において、次に該当するとき
- 給与所得以外の所得があるとき
- 退職所得に係る源泉徴収税額があるとき
- ２か所以上から給与の支払を受けているとき
- 公的年金等の受給者に係る特別控除
令和6年6月1日以後最初に厚生労働大臣等から支払われる公的年金等（確定給付企業年金法の規定に基づいて支給を受ける年金等を除きます。）につき源泉徴収をされるべき所得税等の額から特別控除の額に相当する金額が控除されます。これにより控除をしてもなお控除しきれない部分の金額は、以後、令和6年中に支払われる公的年金等につき源泉徴収されるべき所得税等の額から順次控除されます。
なお、「公的年金等の受給者の扶養親族等申告書」に記載した事項の異動等により、特別控除の額が異動する場合（例えば、令和6年中に扶養親族の人数が増加した場合など）は、令和6年分の所得税の確定申告（令和7年1月以降）において、最終的な特別控除の額を計算の上、納付すべき又は還付される所得税の金額を精算することとなります。
※給与と公的年金等に係る両方の所得を有する方は、還付申告となる場合や年金所得者に係る申告不要制度（注）の適用がある場合で確定申告をしないときを除き、確定申告において、所得税額から最終的な特別控除の額や源泉徴収税額等を差し引いて納付すべき又は還付される所得税の金額を精算することになります。
（注）年金所得者の申告不要制度…次のいずれにも該当する場合に、計算の結果、納税額がある場合でも、所得税等の確定申告は必要ありません。（注1・2）- 公的年金等の収入金額が400万円以下（注3・4）
- 公的年金等に係る雑所得以外の所得金額が20万円以下
（注1）所得税等の確定申告が必要ない場合でも、住民税の申告が必要な場合があります。詳しくは、お住まいの市区町村の窓口にお尋ねください。（注2）所得税等の確定申告が必要ない場合でも、一定の要件に該当する場合には、還付を受けるための申告（還付申告）を行うことで税金が還付されます。
（注3）源泉徴収を要しない公的年金等の規定（所得税法第203条の7）の適用を受けるものを除きます。
（注4）一定の外国年金が国外で支払われる場合などには、源泉徴収の対象となりません。
- 事業所得者等に係る特別控除
原則として、令和6年分の所得税の確定申告（令和7年1月以降）の際に所得税の額から特別控除の額が控除されます。
予定納税の対象となる方については、確定申告での控除を待たずに、令和6年6月以後に通知される、令和6年分の所得税に係る第1期分予定納税額（7月）（注）から本人分に係る特別控除の額に相当する金額が控除されます。
なお、同一生計配偶者または扶養親族に係る特別控除の額に相当する金額については、予定納税額の減額申請の手続により特別控除の額を控除することができ、第1期分予定納税額から控除しきれなかった場合には、控除しきれない部分の金額を第2期分予定納税額（11月）から控除します。
また、確定申告による精算に関する情報は、随時国税庁ホームページにて更新を行っていきます。
（注）特別農業所得者（農業所得の金額に係る一定の要件を満たすものとして申告等をしている方）については、第2期分予定納税額（11月）となります。
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吾輩は猫である。名前はまだない。どこで生れたか頓と見当がつかぬ。何でも薄暗いじめじめした所でニャーニャー泣いていた事だけは記憶している。